Cette définition d’un Business Model d’Alexander Osterwalder continue de guider toute l’équipe Startup Palace dans l’accompagnement des startups et de leurs projets de collaboration avec des corporates.
Nous utilisons d’ailleurs depuis fort fort (fort) longtemps le Business Model Canvas (le fameux BMC) car ses 9 briques sont très importantes pour structurer des réflexions sur le lancement ou les évolutions d’un projet. Clairement un business model est systémique et le BMC le prouve.
Mais depuis quelques années, peut-être par lassitude, nous avons délaissé ce canvas car nous n’étions pas complètement satisfaits de son usage lorsque nous “posons” ou challengeons le business model d’une startup ou celui d’un projet de collaboration entre une startup et un grand groupe.
Bien qu’utile pour restituer les mécanismes de fonctionnement d’une entreprise avec ses spécificités, un outil ne peut pas tout faire et le BMC a donc ses propres défauts et manquements. Typiquement, si vous prenez le temps de bien regarder ces 9 cases, vous verrez qu’il n’intègre pas :
– la notion d’environnement (le marché, les tendances…),
– la capacité d’exécution d’une équipe,
– une granularité forte sur la partie financière ou sur les KPI,
>> Des données essentielles pour vraiment comprendre comment une startup ou un projet arrive à générer de la valeur dans son environnement et avec ses assets.
Bref, il reste un outil générique, pas adapté complètement aux startups (oui je sais il y a le Lean Canvas mais il comporte aussi des défauts, mais ça c’est un autre sujet).
Face à ce constat, toute l’équipe souhaitait créer un nouvel outil pour décrypter rapidement le Business Model d’une startup et pouvoir identifier là où il faut agir pour le faire évoluer. Car une startup doit toujours être en mouvement.
Avant de découvrir ce BMC, Made in Startup Palace, nous tenions à vous partager quelles inspirations qui ont guidé la conception du canvas et nos réflexions :
#1. La définition d’une startup selon l’universitaire Steve Blank : « Une startup est une entreprise en devenir à la recherche d’un modèle économique industrialisable et rentable. »
#2. Une startup vit de sa traction et donc de la manière dont elle génère de la croissance et de la rétention et donc des moyens qu’elle va mettre en place pour convertir toujours plus d’utilisateurs en clients réguliers.
#3. La notion de simplicité de Michael Siebel, CEO de YCombinator : “L’intuition des fondateurs de startups sera toujours de faire plus, alors que la meilleure stratégie consiste presque toujours à faire moins mais vraiment bien.” D’où la nécessité d’être focus sur la conversion. De plus, les idées les plus simples se répandent plus facilement et les mots pour le dire et le faire savoir viennent aisément (citation adaptée du célèbre startupper Nicolas Boileau)
#4. La notion de fréquence de Sam Altman, associé YC et CEO d’Open AI : “Vous ne devriez pas traquer votre nombre d’utilisateurs dans les premiers jours de votre startup, vous devriez juste traquer à quelle fréquence ils utilisent votre produit » (Startup Playbook)
#5. Le lien fort entre la notion de rétention et l’éternel Product Market Fit (PMF). La rétention est le premier KPI du PMF. Une mauvaise rétention résulte toujours de l’absence de PMF. Pour autant beaucoup de startups se concentrent parfois davantage sur l’acquisition alors qu’il est inutile de ramener x utilisateurs s’ils n’utilisent pas réellement le produit. C’est comme remplir un panier percé ou une baignoire sans bouchon.
#6. Si on ne mesure pas, on ne fait pas. Toutes les décisions liées à un projet doivent se baser sur des indicateurs et des datas, d’où l’importance des metrics.
#7. Le framework décisionnel de Pennylanne, expliqué par Arthur Waller lors d’un CEO Talk chez _icilundi : quand ils ont décidé avec ses associés de s’attaquer à un nouveau marché, ils ont essayé de cocher plusieurs cases. Existe-t-il un gros marché ? Sommes-nous face à un marché de remplacement (ie des gens ont déjà accepté de payer pour une solution) vs. un marché à évangéliser ? Est-ce que la tech a un rôle essentiel dans la résolution du problème identifié ?
Forts de tous ces points dans nos têtes et sûrement d’autres muses (un peu de Simon Sinek, Pierre Gaubil, Oussama Ammar, Quentin Adam, Franck Louesdon, Lamia Benhaddou…), nous avons articulé notre outil maison autour de 3 briques principales :
Ci-dessous quelques exemples de contenus à faire figurer dans la brique #1 – La problématique / l’opportunité :
· Détails sur le besoin : formalisation des principales attentes de vos utilisateurs et listing exhaustif des points de frustrations vécus quotidiennement
· Rappel de la mission de la startup ou du projet (au regard du besoin synthétisé)
· Réponse à la fameuse question « Qui a désespérément besoin de vous ? » pour mieux catégoriser les segments clients (power, core et casual users)
· Détails sur la génération de valeur « Après qui paye : pour quoi et comment ? » en mettant en avant les propositions de valeur commerciale réelles et le modèle de revenus associés (possibilité de le faire par segment)
Ci-dessous quelques exemples de contenus à faire figurer dans la brique #2 – Le marché :
· Précision sur le momentum : Pourquoi c’est le bon moment pour se lancer sur ce marché ? Quelle est votre promesse de changement ?
· Détails sur les chiffres marché significatifs et les tendances
· Détails sur la « secret sauce » au regard du positionnement concurrentiel
Ci-dessous quelques exemples de contenus à faire figurer dans la brique #3 – L’exécution
· Détails sur les « life metrics » : les indicateurs qui prouvent l’existence de la boîte (données d’utilisation active de la solution et chiffres clés sur la vie de la structure)
· Détails sur le KPI business : les indicateurs qui prouvent que la startup a (en plus) de beaux jours devant elle avec des objectifs chiffrés de développement (pénétration du marché, revenus vs. coûts…)
· Détails sur la capacité d’exécution et donc sur l’ensemble des ressources à disposition pour développer la startup ou le projet (avec un focus sur la team et les ressources techniques)
Vous observerez que la notion d’impact n’est pas expressément nommée dans l’outil car, de nos jours, cela doit couler de source et être automatiquement intégrer dans les projets de startups (et donc dans les différentes briques du BMC traditionnel ou celui-ci).
Ce canvas est issu d’un brainstorming d’équipe (et notamment de notre travail avec Adèle Bouscasse 🏄🏼♀️ et Margot Monnin) et a été crash-testé auprès de plusieurs startups. Ceci étant dit, la peinture est encore fraîche. Nous sommes donc très preneurs de vos réflexions ou critiques pour améliorer cet outil. (Par ici)
Pour l’obtenir, c’est par 👉 ici.
On compte sur vous pour l’utiliser et le faire évoluer !
Enjoy !
Florian