Startups : avoir LA bonne idée ne suffit pas toujours

Toute personne ayant un jour tenté l’expérience de l’entrepreneuriat le sait : une idée ne vaut rien, aussi bonne et révolutionnaire soit-elle, si cette dernière est mal exécutée. Si les Startups excellent dans le savoir-faire, ce n’est plus tout à fait le cas quand il s’agit de le faire savoir.

Si accompagner de nombreuses Startups qui rivalisent toutes de créativité, d’ambition et d’ingéniosité nous a permis de voir aboutir de beaux projets, nous avons aussi été les témoins d’arrêts prématurés pour nombre d’entre elles. Ce qui est statistiquement assez “normal” puisque près de 90% des projets entrepreneuriaux en mode Startup se soldent par un échec.

De ce que nous avons pu observer, ces échecs ou réussites ne s’expliquent pas toujours par la qualité initiale de l’idée ou du projet. Comme pour les disciplines artistiques : certains artistes, aussi géniaux soient-ils, resteront inexplicablement confidentiels jusqu’à ce qu’ils abandonnent ou qu’ils fassent une rencontre qui leur permettra d’exploser. C’est un peu la même histoire pour les Startups.

Trouver des clients structurants

Même si les chiffres datent un peu (2 ans, autant dire une éternité à l’échelle des Startups) le site 1001 Startups révélait des données intéressantes dans un article dédiés aux chiffres clés des Startups en France et notamment celle-ci : 74% des Startups travaillent à perte. Si vous lisez ces lignes, il y a 7 chances sur 10 pour que vous soyez dans cette situation et nul besoin de remuer le couteau dans la plaie en vous expliquant que c’est pas très très confortable comme situation. Et si vous comptez sur une levée de fonds, sachez que seules 1% des Startups y parviennent.

Une des clés de voûte de la pérennité des Startups réside dans leur capacité à consolider rapidement leur activité commerciale, pas uniquement en peaufinant un Business Model aux petits oignons, mais aussi en signant des premiers clients structurants capables de porter la Startup sur le long terme.

Les exemples sont légions mais pour n’en citer que deux, prenons les cas d’iAdvize et Tilkee. Les deux Startups ont très vite signé avec un “gros client”, respectivement La Fnac et Orange, pour stabiliser leur activité. Loin d’être anodines, ces signatures ont eu de multiples effets bénéfiques notamment en termes d’accélération commerciale :

• Réassurance : avoir un nom connu dans ses références accompagné de retours d’expérience positifs fera toujours son petit effet sur le taux de conversion.
• Récurrence : les grands comptes sont souvent plus prompts à renouveler une expérience positive et certains en font même un levier de développement à part en entière.
• Maturité : les exigences des grandes entreprises peuvent se révéler très formatrices que ce soit en termes d’amélioration des services, mais surtout dans votre capacité à affirmer votre vision et donc apprendre à savoir dire “non”.

Organiser sa démarche

Mais partir à la conquête de grands compte ne se fait pas d’un claquement de doigt et il ne suffit pas de charger dans le tas pour y parvenir. C’est un peu plus subtil que ça et nécessite de structurer un minimum sa démarche.

1/ Validez la stabilité fonctionnelle de votre produit/service

En d’autres termes, votre solution doit être viable. On ne parle pas non plus d’attendre d’avoir un produit parfait. Déjà, parce que si vous attendez que votre produit soit parfait pour le présenter il y a peu de chance que vous le montriez un jour. Ensuite, parce que nous croyons fermement aux vertus du “test & learn” et si vous êtes dans une démarche de collaboration avec des grandes entreprises, les retours d’expérience obtenus devraient probablement impacter positivement votre solution. Donc, faites simplement en sorte que tout marche bien.

2/ Ciblez les bons interlocuteurs

Si vous vous êtes un jour frottés à l’organigramme d’un grand compte, vous avez pu constater qu’il existe de nombreux responsables et directeurs aux fonctions parfois évocatrices et parfois beaucoup moins. Dans l’ensemble c’est assez difficile d’identifier le bon interlocuteur, entre celui qui sera prescripteur de votre solution, celui qui sera décisionnaire, celui qui sera simple utilisateur ou les trois à la fois. Vous devez prendre le temps d’identifier celui que vous allez adresser.

3/ Identifiez les synergies possibles en amont

Si vous adressez une entreprise uniquement pour sa renommée sans que vos services n’aient de réelle pertinence pour elle, la démarche peut potentiellement devenir longue et douloureuse. Travaillez vos propositions de valeurs, identifiez les potentielles problématiques auxquelles cette entreprise peut être confrontée, la manière dont vous pourriez les aider et préparez un pitch qui aidera l’entreprise à se projeter dans l’utilisation de votre offre.

4/ Multipliez les points de présence pertinents

Attention, on ne vous dit pas de participer à TOUS les événements qui existent, seulement ceux auxquels vous pouvez prouver vos expertises et affirmer votre légitimité en tant qu’acteur sur votre marché. Votre temps est une ressource précieuse ne le gaspillez pas inutilement. Ceci étant dit, les grandes entreprises sont généralement à l’affut de nouveaux leviers d’innovation et il n’est pas rare qu’elles dépêchent des spécialistes sur des évènements liés au numérique ou des concours de Startups. Si vous réussissez à leur taper dans l’œil à l’une de ces occasion ce sera toujours plus efficace qu’un email ou un coup de téléphone. Surtout si vous ne savez pas à qui vous adresser.

Si ces conseils paraissent simples en apparence et surtout relever du bon sens, ils n’ont de valeur que s’ils sont mis en œuvre. Et c’est bien là l’étape la plus compliquée. Un peu comme pour les idées. Mais si vous avez poursuivi la lecture jusqu’ici, vous le savez probablement déjà.

Les consolidation commerciale constitue un sujet de réflexion pour votre Startup et fait écho à vos enjeux ? N’hésitez pas à nous contacter pour en discuter !